【2019熱門商品】寫給年輕人的簡明國學常識~暢銷書籍
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作者： 鄒濬智
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下面附上一則新聞讓大家了解時事
國民黨中央接管花蓮立委初選 6月中旬全民調決定人選 | 基宜花東 | 地方 | 聯合新聞網
國民黨花蓮立委初選怎麼選？黨中央接管初選後，今天下午2點在黨中央召開協調會，確定將從6月16日起至18日，一連3天晚上6點到9點辦理全民調，決定提名人選。國民黨提名協調小組29日開會決議，因花蓮縣立委提名出現爭議，初選作業將由黨中央接手，以全民調產生人選。黨中央今天下午與有意參選的僅此一檔特賣國民黨組發會副主委林有志、前立委王廷升、醫師黃啟嘉等3人，在黨中央進行協調作業。. } }); } 據了解，會中黃啟嘉先提出原任縣黨部主委鄒永宏的黨權爭議，盼中央釐清，另也希望人氣商品排行榜彌月送禮推薦中央和地方對初選流程有共識後再舉行初選，才有利於團結，不過黨中央告知已進入協調式初選流程，只能表達是否加入。黃啟嘉表示必買最便宜，為確保個人參選權益，決定參加全民調初選；不過仍呼籲黨中央高層重視基層聲音，重返執政就從贏回花蓮開始。國民黨花蓮縣立委初選，今天決定將採全民調進行。圖／報系資料照片 分享 faceb團購人氣產品人氣產品排行榜ook
邁向頂尖業務的重要關鍵：最後關頭要敢於要求...
業務員有兩種：一是振翅高飛的老鷹；一是聒噪不休的鴨子。（圖片來源／unsplash）
作者簡介
Jackie 梁櫰之
學歷：環球科技大學畢業，加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。
經歷：美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理，專業業務教育講師。
我初到香港時的感覺是繁華、擁擠、還有交通非常便利，無論想到哪裡，都可藉助便捷的大眾運輸工具，其中令我印象最深刻的就是滿街跑的小巴，這部僅能坐十六人的小巴，串聯了地鐵、火車及大型公車無法抵達的交通路線。我第一次坐小巴，前面坐滿了人，我只好坐到最後排，車開了一陣子之後，聽到有人喊了一聲「前面有落(前面下車)」，當時我警覺的環顧四周，嘗試要找下車鈴，這才發現不對勁，原來小巴沒有下車鈴，就連停車站牌也沒有，只要靠近目的地，隨時可以要求下車，隨地可以臨時停車，
但必須用喊的，「前面有落、轉彎有落、橋底有落......」隨便你喊。我人生地不熟又坐在最後排，實在不好意思當眾大喊，於是錯過了目的地，一路坐到總站，再坐上回頭車，這次我選擇坐在司機後方，在快到達時，鼓起勇氣對著司機喊了一聲「前面有落」，司機聽到後舉手示意，我這才順利的到達目的地。
在見客戶之前 銷售不就是在為成交鋪路嗎？
銷售到了最後關頭，場景跟我坐小巴一樣，業務得勇敢提出要求，客戶才會作出相應的反應，因為沒有客戶會主動說：「我已經準備好購買了！」再來，所有的銷售準備和過程，不就是在為結案鋪路嗎？當客戶答應會面時，心裡就非常清楚業務的企圖，業務不須扭捏做作，在最後關頭要敢於要求，這是邁向頂尖業務之路的重要關鍵。
在整個銷售過程裡，要結案幾次才會奏效呢？根據統計，有將近六○％的成交是在業務要求五次以上才達成的，但只有四％的業務敢於要求超過五次。以我二十年的銷售經驗，強烈建議要求客戶超過七次，因為目標是成為頂尖業務，就有責任去創造各種要求成交的時機，並付諸行動。
我剛加入迪士尼美語時，曾經電訪一位客戶，相談甚歡，當我要求安排家訪時，客戶希望到他公司談，因為客戶可以自己作決定，且大部分時間都待在公司。於是我依約到位在忠明南路的公司，被引導到會議室等候，約莫五分鐘後客戶現身，一見面客戶就慌張的告訴我：「Jackie，原本我們可以聊三十分鐘，但是老闆臨時通知要開會，所以今天只能談十分鐘了！」原本我想要大展身手，卻突如其來被打亂時程，如果換作是你，會怎麼做呢？
談業務不需拘泥於形式
我回想在電話裡談得非常開心，也談了許多關於小孩教育的觀念，客戶都相當認同，於是我當機立斷，將資料夾拿出來放在桌上，跳過產品解說，直接翻到價錢的那一頁，然後用堅定的眼神望著客戶說：「如果你覺得一個月三千多塊不是負擔的話，不如你先買，等教材送到家後，我再去講解，你覺得如何？」
在接下來的幾分鐘，會議室裡的空氣凝結，我專心注視著客戶，並閉上嘴巴，靜候佳音。不到幾分鐘的考慮，客戶微笑著說：「Why not？就這樣！」我在剛做業務時就非常幸運的領悟一件事，就是結案不一定在最後，依照不同的狀況與環境，隨時調整銷售流程，不要拘泥於形式。所以在往後的銷售生涯裡，我會嘗試在銷售開始時，找機會問客戶一個問題，評估提前結案的可能性，我會用「如果你要買的話？」作為問句的開端，接著可以這麼說：
你比較喜歡用信用卡還是現金？你喜歡年繳？還是季繳？你覺得是明天送貨？還是後天？
然後使用沉默的技巧，看著客戶等待回覆。當然，這只是一次嘗試性的結案，別擔心步伐太快，如果客戶認為太快，一定會讓業務知道「我還沒有要買」，那又如何？既然客戶沒有轉身離開，就代表還願意繼續談下去，業務要做的就是在適當時機，再次提出結案的要求而已。而另一個好時機，就是在處理完客戶的反對問題之後，當客戶的疑慮減輕或消失時，業務必須採取一貫積極的態度，勇敢要求結案。
必須採取一貫積極態度，勇敢要求結案
我出國進修了二年多，在二○一四年二月畢業回台，幾天後強烈冷氣團來襲，天氣遽變、氣溫遽降，在加拿大因為家裡有暖氣，平日只穿著短袖Ｔ恤，已不習慣在家穿著厚重外套，因此我步行到住家附近的家電連鎖店，準備買一臺煤油暖氣機。由於樣式選擇多，還有價錢並不低，使我當場陷入了思考，這時身旁的業務開口對著我說：「要是我就會選這台，因為價錢適中又省油。」
我將目光移到那臺煤油暖氣上。這時他又補上一句：「你有騎摩托車嗎？」「我不騎摩托車的，怎麼了嗎？」我故作一臉疑惑的看著他回話。我完全知道他在鋪梗，接下來要進入重點了，因為他要勇敢的向我提案了！接著他面帶微笑的說：「這煤油暖氣很重，你走路是提不回去的，不如我現在騎摩托車幫你載回家？」
我心裡暗暗稱許：「多麼醒目的業務啊！」但我閉口不作聲，想看看他還有什麼殺手鐧。他發現我已默許再往下進行，補上最後一句話：「我可以先繞去加油站買一桶煤油，一起幫你送過去如何？」各位，銷售進行到這裡，可以不成交嗎？現在這臺煤油暖氣已成為我冬天的好夥伴。銷售不就是在為成交鋪路嗎？業務不要求客戶結案，就永遠走不到終點。
內容來源：《成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉》時報出版授權轉載。
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